Dự đoán đến năm 2028, doanh số bán phần mềm doanh nghiệp thông qua các chợ đám mây của các nhà cung cấp hyperscaler như AWS, Microsoft và Google Cloud sẽ đạt 85 tỷ USD, tăng từ 16 tỷ USD vào năm 2023.
Sự xuất hiện của các tín dụng đám mây dành cho việc mua phần mềm từ bên thứ ba và sự nổi lên của các khách hàng ưu tiên kỹ thuật số đã thay đổi hành vi mua sắm của khách hàng doanh nghiệp, chiến lược bán hàng của nhà cung cấp và mô hình kênh phân phối.
Hiện nay, phần lớn các giao dịch bán hàng qua các chợ đám mây này là trực tiếp đến người dùng cuối, nhưng các đối tác kênh phân phối đang ngày càng đóng vai trò quan trọng hơn. Canalys dự báo rằng đến năm 2027, hơn 50% doanh số bán hàng qua chợ đám mây sẽ thông qua kênh này.
Khách hàng doanh nghiệp đã cam kết chi hơn 360 tỷ USD cho các dịch vụ đám mây của ba nhà cung cấp hyperscaler hàng đầu trong các hợp đồng dài hạn. Với việc phải chịu áp lực từ ngân sách IT, các doanh nghiệp đang dần chuyển sang các chợ đám mây để sử dụng một phần tín dụng đám mây của mình cho phần mềm bên thứ ba và các dịch vụ SaaS. AWS Marketplace vẫn là người dẫn đầu về khối lượng giao dịch, nhưng Microsoft và Google Cloud đang nỗ lực thu hẹp khoảng cách này.
Các nhà cung cấp từ nhiều lĩnh vực công nghệ khác nhau đang ngày càng quan tâm đến việc bán hàng qua các chợ đám mây của các nhà cung cấp hyperscaler. Các tên tuổi lớn như Cisco, Citrix, IBM, NetApp, Nutanix, Red Hat, Salesforce, ServiceNow và Zoom đã triển khai hoặc mở rộng hoạt động kinh doanh của mình trên các nền tảng này trong năm 2024.
Đồng thời, nhiều nhà cung cấp phần mềm độc lập nhỏ hơn, được xây dựng trên nền tảng đám mây của một trong ba nhà cung cấp hyperscaler lớn, đang sử dụng các chợ đám mây làm kênh phân phối chính. Các nhà cung cấp hyperscaler đang đầu tư mạnh mẽ vào các nguồn lực bán hàng, tạo nhu cầu, ưu đãi bán hàng và các chương trình kênh phân phối để thu hút các nhà cung cấp tham gia vào nền tảng của họ.
Các đối tác kênh phân phối đang trở thành điểm tập trung trong cuộc cạnh tranh giữa các nhà cung cấp hyperscaler khi các nhà cung cấp ưu tiên chiến lược thị trường hướng đối tác. Các mô hình như “Channel Partner Private Offers” của AWS, “Multiparty Private Offers” của Microsoft và “Marketplace Channel Private Offers” của Google Cloud cho phép các đối tác tạo ra các ưu đãi tùy chỉnh cho khách hàng của họ trên chợ đám mây, đồng thời duy trì biên lợi nhuận cho kênh.
Các nhà phân phối IT đang đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng tăng từ các chợ đám mây của các nhà cung cấp hyperscaler, nhưng họ vẫn quan trọng trong việc giảm thiểu các thách thức vận hành cho các đối tác và nhà cung cấp khi việc sử dụng các chợ đám mây mở rộng trên toàn cầu.
Ông Alastair Edwards, Giám đốc phân tích tại Canalys, cho biết: “Kênh phân phối có những lo ngại về sự gia tăng của các chợ đám mây, nhưng cả các nhà cung cấp hyperscaler và nhà cung cấp đều công nhận vai trò quan trọng của các đối tác kênh trong việc thúc đẩy sự chấp nhận và tăng trưởng của khách hàng.”
Để đảm bảo sự thành công, cần có sự tích hợp API giữa các nền tảng của các nhà cung cấp hyperscaler, nhà phân phối và đối tác, nhằm tạo ra trải nghiệm mua sắm liền mạch cho khách hàng.