Tại phiên thảo luận trong khuôn khổ sự kiện Canalys Forums APAC 2023 diễn ra tại Thái Lan, các diễn giả đã làm rõ những khách tham dự, đồng thời thể hiện quan điểm và nhận định tầm quan trọng của Nhà cung cấp dịch vụ được quản lý (MSP – Managed Service Providers) trong tương lai.
Cụ thể, phiên thảo luận gồm các chuyên gia hàng đầu gồm Sheena Wee – Nhà phân tích cấp cao tại Canalys; Arsalan Eizadirad đến từ Lenovo; Dean Calvert đến từ Calvert Technologies; James Bergl đại diện cho Pax8; Maury G từ Levels Ventures và Shaun Witherden của Datto. Nội dung của phiên thảo luận và hỏi đáp này tập trung khá nhiều về tiềm năng và động lực mạnh mẽ của Alpha MSP.
Theo đó, các đối tác cho biết đang chứng kiến vai trò của dịch vụ được quản lý MSP trở nên quan trọng hơn vào năm 2024. Các đối tác trong hội thảo nhất trí rằng nhu cầu của khách hàng đối với các dịch vụ được quản lý vẫn còn cao và bất chấp những hạn chế về ngân sách. Hiện nay, nhiều khách hàng hơn đã nhận thức được và sẵn sàng đầu tư vào khả năng của các nhà cung cấp CNTT được quản lý. Cho dù đó là tư vấn về tuân thủ quy định và bảo hiểm hạ tầng mạng hay các dịch vụ chuyên nghiệp về thiết kế mạng và an ninh mạng hay khả năng phát hiện và phản hồi được quản lý, khách hàng đều cần được trợ giúp nhiều hơn chứ không phải ít hơn.
Cuộc thảo luận đã đi sâu vào các khía cạnh nhiều mặt quan trọng đối với việc nâng cao chiến lược của MSP và sự hợp tác với các đối tác – tổ chức thị trường thương mại trên nền tảng đám mây. Chủ đề quan trọng nhất trong số các chủ đề là việc theo đuổi các chiến lược giành chiến thắng và khám phá các phương pháp thu hút khách hàng mới, quan trọng để thống trị lĩnh vực dịch vụ được quản lý. Một thách thức quan trọng được nhấn mạnh là việc các đối tác trong kênh đưa ra các đề xuất giá trị và thể hiện năng lực của họ thông qua các chiến lược tiếp thị hiệu quả.
Các chủ đề chính bao gồm những bí mật làm nền tảng cho hoạt động tiếp thị dịch vụ được quản lý thành công, bằng chứng về chiến thắng trong chiến lược tạo khách hàng tiềm năng, xác định các chuyên ngành công nghệ và ngành dọc mang tính chuyển đổi cần thiết để thu hút nhóm khách hàng mới và dự đoán hướng tới tương lai về sự thay đổi mô hình định hình bản chất của các dịch vụ được quản lý.
Các chuyên gia tại Canalys Forums APAC 2023 cũng nhất trí về nhu cầu bền vững đối với các dịch vụ được quản lý giữa các khách hàng, bất chấp những hạn chế về ngân sách. Khách hàng ngày càng nhận ra và sẵn sàng đầu tư vào khả năng do các nhà cung cấp CNTT cung cấp. Những nhu cầu này bao gồm các nhu cầu đa dạng, từ tư vấn về tuân thủ quy định, an ninh mạng đến các dịch vụ phát hiện và ứng phó được quản lý, cho thấy yêu cầu ngày càng tăng về hướng dẫn và hỗ trợ của chuyên gia.
Một câu hỏi còn tồn tại xung quanh AI là sự phát triển thực sự của nó. Một số xu hướng mới nổi cho thấy các đối tác đang sử dụng AI để tự động hóa nội bộ, đặc biệt là cải thiện hoạt động báo cáo từ các công cụ như PSA (để giải quyết yêu cầu) nhằm nâng cao trải nghiệm của khách hàng. Tuy nhiên, các đối tác cũng muốn chứng kiến các nhà cung cấp đầu tư vào khả năng AI gốc của riêng họ, để mang lại nhiều chức năng hơn trên kho công nghệ của họ và cải thiện khả năng tích hợp sản phẩm giữa các nhà cung cấp.
Với sự gia tăng của các công cụ như Co-Pilot dành cho PC, khách hàng có thể sẽ cần nhiều khả năng tư vấn hơn nữa vào năm 2024 và 2025, cùng với các thiết bị được nâng cấp để làm mới Windows 11. Các đối tác có thể nhận thấy nhu cầu liên tục về dịch vụ trên toàn diện nhưng họ phải thể hiện sự khác biệt và giá trị. Khách hàng vẫn có khả năng phải đối mặt với ít nhất một hoặc hai năm khó khăn từ góc độ kinh tế, vì vậy các đối tác phải cân bằng giữa tính linh hoạt và chuyên môn hóa. Nhìn vào dữ liệu thăm dò nhanh mới nhất, có thể sẽ tăng số lượng nhà cung cấp dịch vụ an ninh mạng mà khách hàng sử dụng vào năm 2024 và các đối tác sẽ cần nhanh chóng điều chỉnh các kỹ năng hiện có của họ khi làm việc với một số công cụ và nhà cung cấp mới.
69% đối tác tin rằng chương trình MSP chuyên dụng sẽ cải thiện mối quan hệ của họ với nhà cung cấp khi cung cấp các dịch vụ được quản lý cho khách hàng cuối. Tuy nhiên, phản hồi áp đảo từ các đối tác trên MSP Hub là bất kỳ chương trình nào cũng cần có cách tiếp cận rất khác với bất kỳ loại chương trình đối tác nhà cung cấp nào khác hiện nay. Theo các đối tác, chương trình MSP có nghĩa là loại bỏ các hạn chế, loại bỏ các yêu cầu giấy phép tối thiểu và các cam kết hàng năm. Điều quan trọng là kích hoạt mối quan hệ đối tác-khách hàng, không áp dụng các quy tắc nhân tạo chỉ phục vụ nhà cung cấp.
Các nhà cung cấp từ lâu đã coi các đối tác như một phần mở rộng của đội ngũ bán hàng của họ, sẵn sàng phục vụ nhu cầu của nhà cung cấp và giúp họ đạt được mục tiêu tăng trưởng. Trong thế giới bán lại từ trên xuống, điều này đã bỏ qua giá trị của đối tác. Trong không gian dịch vụ được quản lý, giá trị được xác định bởi đối tác và khách hàng, còn nhà cung cấp chỉ là thứ yếu.
Một đối tác cho biết họ đã xem xét nhóm nhà cung cấp của mình hàng quý, điều này khiến mọi nhà cung cấp trong hội đồng phải ngồi dậy và chú ý. Việc thay thế một nhà cung cấp trong nhóm dịch vụ được quản lý của một người không phải là điều dễ dàng và các mối quan hệ cần có thời gian để xây dựng, do đó, không có nghĩa là những đánh giá này nhất thiết dẫn đến thay đổi, nhưng điều quan trọng là phải nêu rõ rằng các nhà cung cấp phải làm việc chăm chỉ hơn để điều chỉnh các chương trình và chương trình của họ. chiến lược tiếp cận thị trường với chiến lược của các đối tác của họ. Nếu họ trở nên tự mãn, đối tác của họ sẽ không còn lựa chọn nào khác ngoài việc xem xét lại mối quan hệ.